前言 

<<成功沒(méi)有捷徑>>

跑街式拜訪(fǎng)，與客戶(hù)做朋友

2003年，周鴻飛初到嘉興時(shí)，蒙牛還處于發(fā)展期，在當地市場(chǎng)競爭中僅排名第四，本地的品牌如五豐、祐康、“老大哥”伊利都在蒙牛之上。

當時(shí)的蒙牛是總代理制。為了快速了解市場(chǎng)，剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的周鴻飛經(jīng)常跟著(zhù)三輪車(chē)送貨，每天車(chē)到哪，他就跟到哪，一個(gè)月的時(shí)間讓他對蒙牛嘉興市場(chǎng)有了基本概念。

一年后，周鴻飛的銷(xiāo)售并沒(méi)有太大的變化，然而一次偶然事件卻激發(fā)了這位青年的斗志。

2004年9月份，正好處于冷飲淡季，公司許多下放南方市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都被召回拉練，由于某種原因，周鴻飛被留在了浙江。一個(gè)人獨留異鄉，二十歲出頭的周鴻飛心里十分不平衡，“別人都回去了為什么把我留下值班?”

心情不爽的他跑去喝悶酒，但酒醒后，周鴻飛想想自己不應該只是值班，因此制定了一個(gè)跑市場(chǎng)的計劃。

“從早晨七點(diǎn)十分，坐最早一班車(chē)出發(fā)，到晚上坐末班車(chē)回來(lái)，拜訪(fǎng)了嘉興五縣兩區所有的二批商，包括村鎮。他們拉練一個(gè)月，我跑市場(chǎng)一個(gè)月。”周鴻飛回憶說(shuō)，當時(shí)總共67個(gè)鄉鎮和集鎮、189家二批商他都見(jiàn)過(guò)面、聊過(guò)天，平均每天要跑三四個(gè)鄉鎮，見(jiàn)很多客戶(hù)，有的地方甚至還跑了兩遍。

過(guò)程雖辛苦，但這么做是周鴻飛經(jīng)過(guò)深思決定的。他說(shuō)，每天跟總代理打交道，這是很多冰淇淋業(yè)務(wù)員都在做的事，但問(wèn)題是下面的二批商有近兩百家，卻沒(méi)有一個(gè)廠(chǎng)家滲透下去。

然而，通過(guò)自己的努力，周鴻飛做到了。通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)，他了解了蒙牛產(chǎn)品在村鎮市場(chǎng)的狀況，還跟大家都成了朋友，很多二批商評價(jià)他是個(gè)敬業(yè)的小伙子。

“第二年，因為大家都了解蒙牛也了解我本人，很多二批客戶(hù)主動(dòng)多訂蒙牛的貨，在這個(gè)過(guò)程中，我也結合公司政策，幫助他們做市場(chǎng)。”當年，蒙牛在嘉興市場(chǎng)銷(xiāo)量排名第一。后來(lái)，蒙牛嘉興銷(xiāo)量在整個(gè)浙江排名第一，而嘉興只是浙江一個(gè)比較小的地方，這更加體現了周鴻飛的實(shí)力。

周鴻飛總結說(shuō)，其實(shí)很多東西需要銷(xiāo)售人員實(shí)地深入下去了解客戶(hù)需要，并與客戶(hù)做朋友，進(jìn)行心與心的溝通。

<<做事先做人>>

真誠溝通，為客戶(hù)著(zhù)想

與二批商交往，對于一個(gè)剛入行沒(méi)多久的人來(lái)說(shuō)，確實(shí)需要花點(diǎn)心思。從尋找二批商，到拜訪(fǎng)他們，周鴻飛也有一套自己的作戰方法。

找二批商其實(shí)很簡(jiǎn)單，“每個(gè)鎮上都有，直接到店里問(wèn)賣(mài)冷飲的，就會(huì )知道他們是哪個(gè)二批商的客戶(hù)，之后通過(guò)二批商還可知道這個(gè)鎮上其他銷(xiāo)售冷飲的人，甚至包括鄰鎮的情況都能掌握，這樣就不會(huì )有疏漏了。”周鴻飛說(shuō)道。

拜訪(fǎng)二批商時(shí)，周鴻飛采取以溝通為主的策略，了解他們的訴求。如，有些產(chǎn)品一批商沒(méi)有銷(xiāo)售而二批商有需求，但一級經(jīng)銷(xiāo)商又有加價(jià)毛利。這時(shí)，周鴻飛就會(huì )與一級經(jīng)銷(xiāo)商溝通，從廠(chǎng)家進(jìn)貨，再滲透到二批商。事實(shí)上，挖掘二批商需求也是一級經(jīng)銷(xiāo)商的工作范疇，但由于總經(jīng)銷(xiāo)精力有限，只有廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員幫忙處理。

除與二批商進(jìn)行真誠溝通外，周鴻飛還對自己的毎個(gè)客戶(hù)進(jìn)行了詳細的備案：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家的產(chǎn)品、品項，甚至經(jīng)營(yíng)狀況、車(chē)輛狀況，從哪個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商拿貨等，他都了如指掌。有了這個(gè)資源，市場(chǎng)運作起來(lái)就十分順手，同時(shí)，還可挖掘一些空白市場(chǎng)。如，伊利的一級經(jīng)銷(xiāo)商只要有需求，也可以帶蒙牛的貨。

通過(guò)調查和備檔，二批商資源都掌握在周鴻飛手中，廠(chǎng)家政策方面大家也可以直接溝通。當時(shí)，市場(chǎng)上有一種總經(jīng)銷(xiāo)截留廠(chǎng)家促銷(xiāo)政策的情況，但對周鴻飛而言，他可以直接通知到二批客戶(hù)，因此，這些二批商更愿意幫其推動(dòng)市場(chǎng)。但是總經(jīng)銷(xiāo)那邊怎么辦?

這時(shí)，周鴻飛就會(huì )從長(cháng)遠利益出發(fā)，與總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行溝通。“一次促銷(xiāo)截留其實(shí)沒(méi)有多少錢(qián)，但把銷(xiāo)量做起來(lái)了，賺錢(qián)的還是經(jīng)銷(xiāo)商。”結果是一級經(jīng)銷(xiāo)商高興，二批商也高興，因為一級要的是量，二批得到了實(shí)惠，他們更愿意跟蒙牛公司合作。

周鴻飛這種為客戶(hù)著(zhù)想的做法，也為他贏(yíng)了不少人心。與100多個(gè)客戶(hù)熟悉之后，他們平時(shí)會(huì )經(jīng)常溝通，甚至主動(dòng)會(huì )面了解銷(xiāo)售情況和競爭對手的政策，其中，還有一些客戶(hù)專(zhuān)門(mén)打電話(huà)告知他競爭對手的動(dòng)態(tài)信息。

一分耕耘一分收獲。2004年，周鴻飛升任嘉興主管，2006年被調往南京。2007年，加盟祐康，任營(yíng)業(yè)所經(jīng)理。2009年，偶然的機會(huì )，他來(lái)到無(wú)錫匯盈食品有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“匯盈食品”)，至今任銷(xiāo)售總監。

<<勤奮的人運氣總不會(huì )太差>>

嫁接老客戶(hù)，巧開(kāi)新客戶(hù)

2009年，彼時(shí)的匯盈食品正處于發(fā)展階段。冷飲銷(xiāo)售出身的周鴻飛對速凍行業(yè)并不了解，但他認為有些客戶(hù)是相通的。

“做速凍食品是一樣的，第一步要先把每個(gè)城市的客戶(hù)布局好，而蒙牛早就有了一級客戶(hù)，我首先要做的是開(kāi)發(fā)一級客戶(hù)。”周鴻飛說(shuō)，“通過(guò)朋友，一級客戶(hù)在哪個(gè)市場(chǎng)、有哪些客戶(hù)，以及哪些信譽(yù)好、突破能力比較好，地址電話(huà)都能問(wèn)到。”通過(guò)這種方式，他一周開(kāi)發(fā)了12個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商。

2010年5月份，來(lái)到匯盈食品不到一年的時(shí)間，周鴻飛就負責了整個(gè)外圍市場(chǎng)，包括湖南、湖北、山東等。對外圍市場(chǎng)，周鴻飛并沒(méi)有老客戶(hù)資源，但他卻開(kāi)發(fā)了很多新客戶(hù)。對此，他有何妙招呢?

據他介紹，外圍市場(chǎng)有很多不熟悉的地方，在這種情況下，到每個(gè)城市的第一步就是打電話(huà)給大廠(chǎng)家，以消費者的身份詢(xún)問(wèn)哪些經(jīng)銷(xiāo)商在做其產(chǎn)品，這樣很容易就能拿到大客戶(hù)的電話(huà)和地址。

通過(guò)上述方法，周鴻飛找到了很多做大品牌的客戶(hù)，在湖南就開(kāi)發(fā)了6家。他分析道，對于主打特色面點(diǎn)的匯盈食品，大家對其產(chǎn)品也是有需求的。“大廠(chǎng)家主要以湯圓、水餃為主，匯盈則主要做特色面點(diǎn)。終端需要的產(chǎn)品，大家一拍即合。”

做了多年的銷(xiāo)售，周鴻飛總結了幾點(diǎn)心得。做銷(xiāo)售，首先是勤快，天道酬勤。其次，要與客戶(hù)打成一片，不僅要與他們做朋友，還要與他們的員工做朋友。周鴻飛解釋說(shuō)，真正跟客戶(hù)員工做朋友，他們不但會(huì )為銷(xiāo)售人員提供市場(chǎng)信息，還能幫助銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自家產(chǎn)品。

此外，還要多注重細節。在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候，細節有可能是談判或合作成功與否的決定性因素。周鴻飛舉例說(shuō)，在嘉興時(shí)，有一個(gè)生意做得很大又非常有個(gè)性的客戶(hù)，他與這個(gè)客戶(hù)溝通很久都沒(méi)有結果。在得知客戶(hù)的生日信息后，他雖然沒(méi)過(guò)去但給客戶(hù)發(fā)了條祝福信息。“他收到信息后很吃驚，給我回復：謝謝，兄弟，有時(shí)間過(guò)來(lái)喝茶。”周鴻飛對此印象深刻，“當時(shí)我的競爭產(chǎn)品他也在做，那個(gè)市場(chǎng)還是他最好的選擇，是必爭客戶(hù)。”直到現在，周鴻飛和那個(gè)客戶(hù)還是朋友。

做銷(xiāo)售，要跟客戶(hù)做朋友，這是周鴻飛提到最多的感受。他說(shuō)，這么多年來(lái)匯盈食品一直在跟客戶(hù)做朋友。如今，匯盈在行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商中有一定的知名度，他們對公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路都比較認同。

目前，作為銷(xiāo)售總監，周鴻飛經(jīng)歷了從業(yè)務(wù)員到管理者的轉型。“原來(lái)總是考慮自己往前沖，現在怎樣帶動(dòng)所有部門(mén)的兄弟姐妹，讓他們有激情、一起做市場(chǎng)，這才是最重要的。”

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《冷凍食品》