‍做過(guò)廚師、賣(mài)過(guò)食材和調味品，2011年轉行進(jìn)入速凍行業(yè)，迄今只有四年凍品銷(xiāo)售生涯的孫萬(wàn)良去年在保定已經(jīng)實(shí)現了6000多萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額，按照今年上半年的銷(xiāo)售情況，非常有望突破8000萬(wàn)元。他代理的品牌銷(xiāo)售額都保持50%以上的增長(cháng)速度，有些甚至達到100%的年增長(cháng)率。

 

近兩年，經(jīng)濟形勢一片低迷，速凍行業(yè)增速放緩，孫萬(wàn)良卻覺(jué)得這是一個(gè)很好的機遇。從市區到縣城，從鄉鎮到村里，孫萬(wàn)良步步深入，一手拉農貿一手拓終端，對渠道精耕細作;從單純銷(xiāo)售凍品到成立專(zhuān)業(yè)的凍品配送公司，他逐漸成為保定地區數一數二的代理商。

 

然而，令他感到有些失落的是，很多企業(yè)寧愿花大力度去開(kāi)發(fā)人口較少的西部省份，也不愿深耕有著(zhù)1100多萬(wàn)人口的保定。未來(lái)，他希望能有更多的速凍企業(yè)關(guān)注保定;愿廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商共同努力，做好保定速凍市場(chǎng)。

人物名片

孫萬(wàn)良：河北保定市新晨洋商貿公司總經(jīng)理

代理品牌：京魯遠洋、興客坊、小東北、閩航、 典發(fā)、夏星、戀家、名佑等

經(jīng)營(yíng)理念：掌控優(yōu)勢渠道，與大品牌強強聯(lián)合

 

精準定位，廚師轉行賣(mài)凍品

2000年以前，孫萬(wàn)良在青島做廚師;2000—2006年，他來(lái)到保定做廚師。2006年是轉折性的一年。憑借在餐飲行業(yè)多年的經(jīng)驗積累，他開(kāi)始轉行在保定地區銷(xiāo)售餐飲特色食材和調味品。然而，一段時(shí)間后，他發(fā)現保定年銷(xiāo)售額在兩三個(gè)億的食材調味品商戶(hù)很多，和他們比自己還有很大差距;且調味品快速發(fā)展的階段已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)不會(huì )有太大的上升空間。于是他果斷放棄了這個(gè)行業(yè)。

 

雖然沒(méi)能在食材調味品行業(yè)大展拳腳，但這次轉行卻讓孫萬(wàn)良意識到速凍行業(yè)一定是未來(lái)的發(fā)展趨勢。于是，他開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)中哪家凍品賣(mài)得最好。不久，他就發(fā)現當地市場(chǎng)惠發(fā)和佳士博品牌的占有率最高。

 

“2011年想賣(mài)丸子，就直接去了惠發(fā)工廠(chǎng)，但惠發(fā)不在保定設一級代理，之后去佳士博也是一樣的情況;還找過(guò)安井，安井當時(shí)也是剛給保定代理商發(fā)了一車(chē)貨。”孫萬(wàn)良講道。想做那些大品牌的代理商并不是容易的。可能考慮到孫萬(wàn)良沒(méi)做過(guò)速凍行業(yè)，所有的大廠(chǎng)家都拒絕了他的請求。但孫萬(wàn)良還是一門(mén)心思認準了這個(gè)行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，下決心進(jìn)軍速凍行業(yè)。

 

大廠(chǎng)家找不到，只能先從小廠(chǎng)家入手。于是，他在諸城當地找了兩個(gè)不知名的廠(chǎng)家，代理他們的產(chǎn)品。談判很順利，產(chǎn)品利潤也很高。但過(guò)了不久，漸漸懂行的孫萬(wàn)良發(fā)現——小廠(chǎng)家的產(chǎn)品品質(zhì)不穩定，一批好一批壞的，質(zhì)量也參差不齊。

 

當時(shí)，孫萬(wàn)良已經(jīng)有了幾百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，即便如此，考慮到長(cháng)久的信譽(yù)，他還是放棄與小廠(chǎng)家的合作。在他看來(lái)，保定地區的高端凍品比例在逐年遞增，市場(chǎng)大有可為。因而，他開(kāi)始有意識地調整產(chǎn)品線(xiàn)，加大中高端產(chǎn)品的比例，并且讓北京和石家莊總代理商發(fā)大廠(chǎng)家的貨給他。

 

夾縫發(fā)展，借勢巧布終端

北京、石家莊兩地調貨的日子過(guò)了大半年，孫萬(wàn)良終于接到第一個(gè)正式代理的品牌——興客坊。2011年，興客坊主動(dòng)找到孫萬(wàn)良商談代理的事情，但條件是350萬(wàn)元的年銷(xiāo)售任務(wù)，若能完成這個(gè)任務(wù)，就把保定總代給他。

 

憑著(zhù)對速凍行業(yè)的滿(mǎn)腔熱情和敢打敢拼的精神，孫萬(wàn)良超額完成了任務(wù)。經(jīng)過(guò)孫萬(wàn)良幾年的打拼，興客坊在保定地區從40萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額躍居到如今的華北第二。這給了他很大的信心。后來(lái)，小東北也找到他做代理，孫萬(wàn)良又實(shí)現了100%的年銷(xiāo)售增長(cháng)率。

 

除了孫萬(wàn)良對行業(yè)的熱愛(ài)和自身的銷(xiāo)售才能外，真正助其事業(yè)攀上高峰的是他善于借勢，巧于布局終端。而他的這個(gè)終端和別人的又不一樣。他借助的是保定下面大大小小的雪糕批發(fā)商，正是這些雪糕批發(fā)商讓孫萬(wàn)良的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)邁上了一個(gè)大臺階。

 

“這些雪糕批發(fā)商有自己的冷庫，客戶(hù)群體也很集中，夏天給小商店送雪糕冷飲，冬天就讓他們賣(mài)凍品。散戶(hù)都是幾袋、幾箱地買(mǎi)產(chǎn)品，他們一要貨就是一車(chē)，給下面的小商店配貨。”據孫萬(wàn)良介紹，小商戶(hù)不在乎品牌，產(chǎn)品都是跟著(zhù)雪糕商走，雪糕商送什么就賣(mài)什么。

 

除了量大，對孫萬(wàn)良來(lái)說(shuō)，后續品牌效應也很重要。雪糕商直接面對的是鄉鎮的終端，有了這些大戶(hù)，產(chǎn)品鋪貨率直線(xiàn)上升，“整個(gè)保定市的凍品流通渠道，我是名副其實(shí)的第一，而且遠超第二名”。

 

如今，孫萬(wàn)良有13輛配貨車(chē)，產(chǎn)品覆蓋保定19個(gè)縣(保定共有22個(gè)縣)。在孫萬(wàn)良的領(lǐng)導下，新晨洋已經(jīng)成為一家涵蓋面點(diǎn)、火鍋麻辣燙、調理肉串、燒烤油炸系列產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)凍品配送公司。

 

深耕渠道，小區域大作為

保定，歷來(lái)是京畿要地，然風(fēng)頭遠不及北京和石家莊等大城市。但保定有1100多萬(wàn)的人口，如此大的基數意味著(zhù)廣闊的消費市場(chǎng)。時(shí)間長(cháng)了，孫萬(wàn)良并不滿(mǎn)足于夾縫中求生存，他想要更廣闊的天地施展拳腳;與此同時(shí)，透過(guò)兩個(gè)案例，他與大廠(chǎng)家直接合作的愿望也越來(lái)越強烈。

 

第一個(gè)震撼是安井深耕保定市場(chǎng)帶給他的。“我雖然不是安井的代理，但很注重觀(guān)察行業(yè)的動(dòng)態(tài)，平時(shí)如果有廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員找上門(mén)，不管生意能不能做成，我都很喜歡跟他們聊聊行業(yè)的信息。”孫萬(wàn)良說(shuō)，2013年開(kāi)始，安井逐漸意識到保定是個(gè)大市場(chǎng)，開(kāi)始在該地設代理商，加大廣告投入，派專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員幫助代理商開(kāi)拓市場(chǎng)。現在，安井在保定的銷(xiāo)售額已突破2000萬(wàn)元，這個(gè)數據讓孫萬(wàn)良著(zhù)實(shí)意外。

 

另一個(gè)讓孫萬(wàn)良印象深刻的案例是其親身體驗與京魯遠洋的合作。“京魯遠洋要把我設成保定地區的總代，當時(shí)也是區域經(jīng)理頂著(zhù)北京、石家莊兩大代理商的巨大壓力爭取來(lái)的。”那時(shí)，孫萬(wàn)良告訴廠(chǎng)家只需要給他一年的時(shí)間，銷(xiāo)售數據自己會(huì )說(shuō)話(huà)。第一年，僅京魯遠洋的一個(gè)單品孫萬(wàn)良就賣(mài)了60萬(wàn)元;第二年京魯遠洋在保定地區已經(jīng)達到200萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，超過(guò)了北京代理的銷(xiāo)售成績(jì)。

 

說(shuō)這些，他并不是要證明自己多么有能力，只是看到很多企業(yè)寧愿花大力度去開(kāi)發(fā)幾百萬(wàn)人口的西部省份，也不愿深耕有著(zhù)1100多萬(wàn)人口的保定讓他有些失落，“我認為企業(yè)布局全國市場(chǎng)是對的，但也要注重深耕已有的市場(chǎng)。”

 

孫萬(wàn)良的失落不是無(wú)來(lái)由的。他表示，現在有好多廠(chǎng)家都在鼓勵和希望自己的代理商做行商搞配送，保定就有各廠(chǎng)家想要的經(jīng)銷(xiāo)商，可是沒(méi)有幾個(gè)廠(chǎng)家重視。未來(lái)，他希望能有更多的速凍企業(yè)關(guān)注到保定，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商一起做好保定速凍市場(chǎng)。“不一定和我合作，只是希望加強整個(gè)保定地區的速凍產(chǎn)品影響力。”孫萬(wàn)良說(shuō)，他做代理商，注重的不是眼前能實(shí)現多少銷(xiāo)售額，公司能有多少利潤，而是企業(yè)將來(lái)的規模和效益。

 

關(guān)于渠道市場(chǎng)，孫萬(wàn)良還有個(gè)“三步走”的戰略規劃：

第一步是將22個(gè)縣中剩下的3個(gè)輻射到;

第二步是深耕渠道，開(kāi)拓鎮級、村級農貿市場(chǎng);

第三步是成立終端部，專(zhuān)門(mén)服務(wù)保定市區的200多萬(wàn)人口，打造新晨洋的品牌，服務(wù)好分銷(xiāo)商和廣大市民。