因為感覺(jué)產(chǎn)品好吃，在對行業(yè)一無(wú)所知的情況下，選擇了做科爾沁牛肉的代理商。而既然做了，賠錢(qián)也要堅持。從不懂到專(zhuān)業(yè)，張松的一門(mén)心思全在“賣(mài)肉”上。如今，他已基本覆蓋包頭的大商超系統，晉升包頭賣(mài)肉一哥。專(zhuān)業(yè)賣(mài)肉，賣(mài)好肉，把肉賣(mài)好，是他對自己今后的事業(yè)規劃。

因肉好而傾心科爾沁

張松的經(jīng)歷很豐富，他畢業(yè)于呼倫貝爾一個(gè)技校，1988年在林業(yè)局工作，1994年下崗后自謀職業(yè);在滿(mǎn)洲里待了三年，做有色金屬業(yè)務(wù)，后來(lái)由于家人留居包頭而折回;后去企業(yè)打工，機緣巧合接觸乳飲料，踏入乳品行業(yè)，而后做過(guò)蒙牛和伊利代理;2008年，做鋼鐵買(mǎi)賣(mài)。

2009年1月15日開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)科爾沁牛肉，對于這個(gè)日期，張松記得很清楚。前期對牛肉行業(yè)零接觸的他，只因為在內蒙古通遼吃到了科爾沁牛肉，只是因為它好吃，就想做代理。

有多好吃?張松對比說(shuō)，在包頭、呼盟等地，買(mǎi)到的牛肉大部分是奶牛肉，口感不佳，因為多是淘汰下來(lái)的奶牛，“那種老牛肉很難燉熟，燉得再爛也塞牙。”但是，科爾沁的牛肉確實(shí)不一樣，“香、細”，他只用了兩個(gè)字形容。

只是覺(jué)得“這個(gè)東西確實(shí)好吃”，就想賣(mài)，張松的思維很簡(jiǎn)單。在通遼，他隨即登上了科爾沁牛業(yè)股份有限公司的大門(mén)。當時(shí)，接待他的是一個(gè)商超系統的負責人，但總部的人并沒(méi)有過(guò)多在意，只是讓他回去聯(lián)系呼和浩特分公司。

“前期去總公司時(shí)，他們把分公司電話(huà)給我，分公司正好是伊利大區經(jīng)理。我相信肉的質(zhì)量，又做過(guò)伊利的經(jīng)銷(xiāo)商，因此就取得了廠(chǎng)家的信任。”張松回憶說(shuō)。

“我是個(gè)嘴比較刁的人，我要覺(jué)得好吃那就應該不會(huì )錯。”張松對自己的判斷很自信，當時(shí)就考慮賣(mài)科爾沁牛肉，他覺(jué)得能賣(mài)好。但是開(kāi)始賣(mài)了以后才知道，并沒(méi)有想象中的那么好賣(mài)。后來(lái)他才了解，原來(lái)在他之前，包頭地區已經(jīng)三四個(gè)賣(mài)科爾沁牛肉的“失敗者”。

張松坦言，從通遼回去后，第一單生意在一個(gè)月以后才跑成，是包頭的香格里拉酒店。整體下來(lái)，頭兩年，每年才賣(mài)了80多萬(wàn)元的貨。

賠錢(qián)也要咬牙堅持

做乳品的時(shí)候，張松就給酒店送貨，積累了些餐飲客戶(hù)資源。但是由于酒店生意不好，經(jīng)常拖欠款，他僅保留了信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)良好的客戶(hù)，后來(lái)就轉做商超。

張松介紹，他跟超市的合作方式是聯(lián)營(yíng)，超市給他攤位售賣(mài)產(chǎn)品，他出一定費用，并在店慶的時(shí)候拿出一定抽成返利給對方，基本少有欠款。不過(guò)，張松說(shuō)，前兩年，超市一直在賠錢(qián)，是酒店賺的錢(qián)在補超市。

當時(shí)的情況是，假設一個(gè)超市有200元提成的保底指標，100元的銷(xiāo)售額扣5個(gè)點(diǎn)，賣(mài)4000元的牛肉才算完成200元的保底任務(wù)。但經(jīng)常一個(gè)月完成了120元的指標，自己還得再貼80元補上。除此之外，導購員每個(gè)月還有千把塊錢(qián)的工資。

最早賣(mài)不動(dòng)，是因為價(jià)位的問(wèn)題，走私?jīng)_擊是原因之一。張松分析近年的行業(yè)現狀說(shuō)，進(jìn)口肉的影響很大，其中有很多走私肉。

因為不賣(mài)走私肉，科爾沁牛肉價(jià)位高。“超市讓給最低價(jià)，我們說(shuō)這就是最低價(jià)，它們那些走私肉我們堅決不做。”張松說(shuō)，由于價(jià)格高，再加上商超各種費用，某些肉的進(jìn)價(jià)正好是它的賣(mài)價(jià)。

盡管這樣，張松還是覺(jué)得，“應該會(huì )賣(mài)好的。”一兩年的時(shí)間，他的判斷和堅持沒(méi)有錯，市場(chǎng)逐漸有了起色。由于科爾沁很多產(chǎn)品直面消費者，“在包頭，科爾沁牛肉在老百姓心目當中已經(jīng)形成口碑。”張松說(shuō)。

如今，張松在包頭的很多超市內都設有專(zhuān)柜，基本覆蓋包頭的大商超系統，如聯(lián)合利華、華潤萬(wàn)家、維多利、王府井等，有的系統幾家店都是他一個(gè)人在供貨。

花心思引導培育消費者

經(jīng)過(guò)幾年的堅持，張松的感受越來(lái)越明顯：“好的東西讓人接受。”而開(kāi)始的推廣，他費了不少功夫，比如在包頭報紙和電視臺上做廣告，投入之大，可想而知。

據張松介紹，真正開(kāi)始起量的是肉筋和肉餡產(chǎn)品，將利潤放低，利用其價(jià)錢(qián)便宜做促銷(xiāo)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，吃的人多了就形成了口碑。這也源于他一如既往地組織品嘗和試吃。

以牛排為例，張松培訓導購現場(chǎng)教消費者煎牛排的方法，還制作小卡片說(shuō)明牛排的烹飪知識，比如肉要緩化到什么程度，油要放多少，要煎多長(cháng)時(shí)間才能既好看又好吃。

為了引導消費，宣傳產(chǎn)品品質(zhì)，張松還在超市擺放一些展板，講解規范、統一的生產(chǎn)流程怎樣決定牛肉的品質(zhì)。從牛源、草原、加工工藝入手，詳細介紹科爾沁冷鮮牛肉產(chǎn)自肉質(zhì)好、肉品等級高的西門(mén)塔爾牛，優(yōu)于普通牛肉，來(lái)自科爾沁大草原，用先進(jìn)的設備屠宰分割，并按照特定的技術(shù)要求使牛肉排酸達48小時(shí)，提升牛肉口感。

節假日的時(shí)候，張松還會(huì )策劃一些推銷(xiāo)活動(dòng)。

比如六一兒童節，他在超市策劃“畫(huà)牛涂鴉領(lǐng)牛排”的活動(dòng)，一天送出去99袋牛排，拉動(dòng)現場(chǎng)銷(xiāo)售人氣。

張松經(jīng)常出去，看別人怎么賣(mài)肉，再回來(lái)教給導購和業(yè)務(wù)員，主要是一些產(chǎn)品陳列和售賣(mài)技巧。雖然終端有廠(chǎng)家的專(zhuān)門(mén)技術(shù)人員指導分割，但是他還會(huì )根據實(shí)際情況，并針對相應的人群調整銷(xiāo)售。比如，在包頭，分割太精細的牛肉，銷(xiāo)售效果反而不好。

“我們現在推出鮮切肉片，盛在托盤(pán)里，三四兩的分量，15元左右，價(jià)格不高也不用動(dòng)刀，方便年輕消費者。”但是對于包頭大部分牛肉消費者來(lái)說(shuō)，張松推出的還是大塊肉。

用張松的話(huà)說(shuō)，要因地制宜。“包頭還是適合大口吃肉。在包頭，4—5斤的牛肉，一家人很容易就消化了。而四川人喜歡水煮牛肉，就需要精細分割。一個(gè)地方一個(gè)做法。”

開(kāi)拓渠道，做專(zhuān)業(yè)“賣(mài)肉的”

張松經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店主要是直營(yíng)和加盟，針對會(huì )員推出會(huì )員卡消費。店內除了科爾沁全產(chǎn)品外，他還引進(jìn)健康生態(tài)產(chǎn)品比如呼倫貝爾芥花油，以及老家凍豆腐配合日常銷(xiāo)售，讓消費者吃上放心食品。目前，專(zhuān)賣(mài)店在包頭有11家，4家直營(yíng)店，其余為加盟。

除此之外，張松還在開(kāi)拓其他渠道，比如農貿流通。他的思路是，在農貿市場(chǎng)設立售賣(mài)點(diǎn)，找合適的人賣(mài)科爾沁牛肉。現在已有5個(gè)分售點(diǎn)，還有很多主動(dòng)找上門(mén)的加盟商。

此外，張松很善于開(kāi)拓其他渠道。比如澳洲牛排產(chǎn)品，他讓三個(gè)業(yè)務(wù)員分區域走訪(fǎng)便利店、蛋糕房、果蔬店等，為這些終端店提供小冰柜賣(mài)牛排，希望消費者消費其他產(chǎn)品的時(shí)候順便買(mǎi)牛排。

除了牛肉外，張松還代理一些羊肉產(chǎn)品，主要是蒙羊、草原宏寶、大莊園、錫盟和巴盟羊肉等，高中低檔全覆蓋。

對于未來(lái)，張松有自己的規劃。“我就是要做成一個(gè)專(zhuān)業(yè)賣(mài)肉的，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)肉，引進(jìn)工廠(chǎng)店概念。”對于工廠(chǎng)店，他介紹說(shuō)，引入肉牛四分體，直接在分割間用小型分割機和包裝機現場(chǎng)割售，然后再做精細化分割。

張松分析：

如果直接引進(jìn)小包裝分割產(chǎn)品，包裝成本和運輸成本大，損耗高，做出來(lái)一斤牛肉50—60元;

如果工廠(chǎng)化分割，一斤牛肉差不多能降到35元，跟市場(chǎng)28—29元的普通牛肉差別不大。

這樣，再加上品牌優(yōu)勢，會(huì )提升科爾沁牛肉的市場(chǎng)競爭力。

張松經(jīng)常給業(yè)務(wù)員講，他就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)賣(mài)肉的，賣(mài)好肉，把肉賣(mài)好，就是他要做的事業(yè)。