1988年，張才秋開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，憑著(zhù)敢闖敢拼和獨特的“整柜承包制”，抓住賣(mài)場(chǎng)興起的機會(huì )，成為業(yè)界有名的“華東冷凍大王”。

生于1987年的張偉，是與父親創(chuàng )辦的澳華食品一起成長(cháng)起來(lái)的。大學(xué)畢業(yè)后，他選擇回到公司，從最基層做起，始終奔波在市場(chǎng)第一線(xiàn)，至今已有13年。

新的時(shí)代，市場(chǎng)發(fā)展復雜多變。尤其是做商超系統的凍品商，壓力前所未有。作為二代，張偉堅持不斷開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)，穩健前行，實(shí)現每年網(wǎng)點(diǎn)數新增10%、年銷(xiāo)售額增長(cháng)20%，讓澳華食品繼續穩坐賣(mài)場(chǎng)王牌凍品供應商之位。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：張偉 無(wú)錫市澳華食品有限公司總經(jīng)理 

代理品牌：大娘、三全、思念、安井、龍鳳、灣仔碼頭、和路雪、五豐、雀巢、蒙牛、伊利、八喜、鐘薛高等

優(yōu)勢渠道：連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)等

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結緣賣(mài)場(chǎng)，整柜承包

無(wú)錫江陰，因地處“大江之陰（長(cháng)江的南面）”而得名，是長(cháng)江南北的重要交通樞紐和江海聯(lián)運的天然良港城市。2021年12月16日，江陰入選中國“工業(yè)百強縣（市）”，排名第1位。這里人煙阜盛，經(jīng)濟富庶，誕生了許多敢闖敢拼且善于抓住機遇的企業(yè)家，張偉的父親張才秋就是其一。憑著(zhù)持續擴建冷庫和“整柜承包”做賣(mài)場(chǎng)，張才秋成為第一代優(yōu)秀凍品商的代表。

對凍品商來(lái)講，事業(yè)要做大，需要相匹配的冷庫容量。1988年，張才秋開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，租下幾平方米的門(mén)面，賣(mài)水產(chǎn)、雞副和南北干貨，僅用一年就賺得了第一桶金。這筆錢(qián)，他用來(lái)在老家江陰青陽(yáng)鎮建了20噸冷庫。此后，擴大冷庫、擴大經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、做大企業(yè)規模，三者形成了良性循環(huán)。

上個(gè)世紀90年代末，大賣(mài)場(chǎng)在中國興起，凍品開(kāi)始進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)島柜。不過(guò)，與大多數同行鋪貨不一樣，張才秋采用了“整柜承包”的方式。因為冷庫、配送等硬件基礎好，代理的一線(xiàn)品牌多、品類(lèi)豐富，企業(yè)有能力承包整柜。通過(guò)這種方式，澳華食品的經(jīng)營(yíng)更加靈活，可以給到消費者合理的優(yōu)惠，獲取多區間的客源，也是良性循環(huán)。

據了解，目前澳華食品擁有1.2萬(wàn)噸的自建冷庫，兩棟辦公大樓，9000多平方米的生產(chǎn)車(chē)間，十幾輛冷鏈物流車(chē)，是眾多一線(xiàn)品牌的代理商，已經(jīng)成為集冷凍存儲、冷鏈運輸、銷(xiāo)售農產(chǎn)品于一體的專(zhuān)業(yè)公司。2021年12月14日，澳華食品榮獲“省級農業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”稱(chēng)號。張才秋也被中國食品報社評為“中國冷凍食品行業(yè)百強經(jīng)銷(xiāo)商”。

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平穩傳承，重在做好細節

在張偉眼里，父親是個(gè)愛(ài)交際、事業(yè)心很強的人，每天很早就上班，具有上一代創(chuàng )業(yè)者的典型特征。“愛(ài)交際”的張才秋則認為兒子性格內向，但做事穩健，能吃苦耐勞。

這對性格迥異的父子，怎樣做好企業(yè)管理交接呢？

與許多凍二代一樣，張偉從學(xué)生時(shí)代就開(kāi)始利用假期幫忙跟車(chē)送貨。大學(xué)畢業(yè)后，他曾就職于常州一家冷飲生產(chǎn)企業(yè)，負責銷(xiāo)售兩年多，后來(lái)回到家族企業(yè)工作至今。對于冷凍食品行業(yè)，他一直有著(zhù)很深的感情。

據了解，正式加入澳華食品后，張偉再一次從跟車(chē)送貨、跑市場(chǎng)做起。從一名最基層的員工到如今全面負責公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和車(chē)隊管理，他一步一個(gè)腳印的走過(guò)來(lái)。

澳華食品的主要渠道是商超，產(chǎn)品以一線(xiàn)大品牌為主，包含速凍食品、冷飲等，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目前有1300多家。還有流通市場(chǎng)，以自有品牌“躍碼頭”為主，品類(lèi)有水餃、湯圓、餛飩等。

“剛開(kāi)始和超市方談合作的時(shí)候，比較費腦力，現在談得少了。”對于遇到過(guò)的各種困難，如今的張偉顯得云淡風(fēng)輕，他介紹，“每個(gè)開(kāi)拓的新店第一次鋪貨，我都會(huì )親自帶著(zhù)團隊去做。每天都在市場(chǎng)上不停地跑。”

在張偉看來(lái)，澳華食品的運作模式已經(jīng)比較成熟，他要做的就是根據市場(chǎng)需求，做好細節。時(shí)刻身處一線(xiàn)，讓他對市場(chǎng)需求變化了然于心。在及時(shí)更新產(chǎn)品、不斷提升服務(wù)等方面，澳華食品始終走在行業(yè)前列。

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不斷開(kāi)拓，跑贏(yíng)“大盤(pán)”

20多年前，伴隨著(zhù)大賣(mài)場(chǎng)的興起，一部分凍品品牌、凍品商都獲得了快速發(fā)展。然而，新的市場(chǎng)環(huán)境下，消費需求、消費渠道等都呈多元化發(fā)展。作為線(xiàn)下零售的代表，商超系統也面臨著(zhù)巨大的挑戰，關(guān)店開(kāi)店的頻次都很高。

那么，興起于賣(mài)場(chǎng)黃金時(shí)代的澳華食品，未來(lái)將如何走？

在張偉看來(lái)，商超在消費者信任度、企業(yè)品牌展示等方面的優(yōu)勢，依然是其他渠道無(wú)法取代的。商超也在不斷“變形”，迎合新時(shí)代的消費需求。另一方面，澳華食品坐落于經(jīng)濟富庶的江陰，能憑借商超系統輻射蘇南和蘇中地區，區位優(yōu)勢明顯。

“水餃的銷(xiāo)量一直很大。有很多北方人來(lái)江蘇，喜歡吃水餃。有一些季節性產(chǎn)品，比如我們這邊中秋節和元宵節都要吃湯圓，這個(gè)時(shí)期湯圓銷(xiāo)量很大。”張偉說(shuō)，“現在面點(diǎn)類(lèi)的量也很大，消費者一般當作早點(diǎn)，尤其1000克裝的更暢銷(xiāo)，經(jīng)常賣(mài)斷貨。”

隨著(zhù)許多商超開(kāi)始實(shí)行線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售一體化，澳華食品與商超的合作比以前更加緊密了。“有的超市系統，一個(gè)鎮上的門(mén)店就有三四個(gè)購物群。我們經(jīng)常參與團購供貨，有一些消耗慢的產(chǎn)品也會(huì )及時(shí)與超市溝通做促銷(xiāo)、清庫存，大家都能更加良性的發(fā)展。”張偉說(shuō)。

面對不斷變化的市場(chǎng)形勢，張偉這樣說(shuō)：“只有不停地跑市場(chǎng)，尋找優(yōu)質(zhì)的合作客戶(hù)；不停地開(kāi)拓新店，跑贏(yíng)開(kāi)店關(guān)店的‘大盤(pán)’，才能實(shí)現正增長(cháng)。”

張才秋今年63歲，從幾年前就開(kāi)始部署企業(yè)的交接。“我給他配了兩個(gè)幫手，都是跟了我十八九年的，很優(yōu)秀。我的要求就兩個(gè)，每年網(wǎng)點(diǎn)新增10%，年銷(xiāo)售額增長(cháng)20%，他們都做到了。現在商超不好做，但我們的年銷(xiāo)售額從7000多萬(wàn)到現在翻了一番，在全國主做商超的凍品商里，肯定是名列前茅的。各個(gè)廠(chǎng)家開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )，澳華食品的業(yè)績(jì)經(jīng)常是第一名。”