扎根“中國百強縣之首”昆山，一干就是三十多年，俞金根可以說(shuō)是凍品行業(yè)的“老兵”。

乘著(zhù)昆山經(jīng)濟騰飛的東風(fēng)，他的第一桶金賺得并不困難，此后轉戰團餐也做的順風(fēng)順水。

但隨著(zhù)近幾年商超人流量下滑，加上疫情的影響，俞金根的生意面臨不小的挑戰，他開(kāi)始意識到必須要改變才能有新機會(huì )。

冷食傳媒記者|陳利娜

人物名片：俞金根 昆山市迎豐商貿批發(fā)有限公司 董事長(cháng)

代理品牌：桂冠、思念、龍鳳等

優(yōu)勢渠道：超市、團餐等

經(jīng)營(yíng)理念：“渠道為王”永不落幕，做經(jīng)銷(xiāo)商貴在“轉變”

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伴隨經(jīng)濟騰飛起步的昆山凍品商

扎根“中國百強縣榜首”做生意，俞金根最大的感受就是“時(shí)勢造英雄”，從事凍品行業(yè)三十多年，見(jiàn)證過(guò)商超的輝煌，也經(jīng)歷過(guò)轉型的陣痛，他說(shuō)，凍品是一個(gè)“掙辛苦錢(qián)”的行業(yè)，但因為昆山經(jīng)濟體量放在那，這里的生意終歸還是要好些。

自2005年起，江蘇省縣級市昆山登上中國百強縣第一位置，就沒(méi)再離開(kāi)過(guò)。數據顯示，僅在2020年，昆山的GDP總量就達到了驚人的4276億元，這個(gè)數字不僅超過(guò)了江蘇同省的鎮江等6個(gè)地級市，甚至超過(guò)了7個(gè)省會(huì )和部分沿海城市。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

作為蘇州代管中國經(jīng)濟實(shí)力最強的縣級市，昆山人口209萬(wàn)，人均GDP卻高達25.6萬(wàn)元，在2020年蘇州市2萬(wàn)億的GDP中，昆山的貢獻超過(guò)20%。

昆山經(jīng)濟的迅速騰飛，帶動(dòng)“服務(wù)”行業(yè)快速發(fā)展，創(chuàng )造了一系列新的機會(huì )。也是在轟轟烈烈的20世紀90年代，土生土長(cháng)的昆山人俞金根看到了凍品行業(yè)的“先機”，率先從“造房子”投身到了“賣(mài)凍品”。

“那時(shí)候，賣(mài)凍品的人比較少，行情很好，只要有貨都能出，市場(chǎng)供不應求”，俞金根說(shuō)，切入點(diǎn)他選擇了桂冠的火鍋料，原因很簡(jiǎn)單，火鍋料行業(yè)在那時(shí)初露鋒芒，產(chǎn)品好賣(mài)利潤可觀(guān)，桂冠在華東市場(chǎng)的覆蓋率高，廠(chǎng)家給力消費者也喜歡。

至于渠道，他則看中了異軍突起的商超，事實(shí)證明，他的選擇是對的。隨著(zhù)大潤發(fā)、家樂(lè )福等大型商超陸續進(jìn)駐中國，商超成為消費者最喜愛(ài)的購物場(chǎng)所之一。

俞金根至今興奮，他的第一桶金掙的似乎并不難。

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從“大”到“小”，轉變中求生機

此后十多年，俞金根的商超渠道生意一直做得順風(fēng)順水。

不僅如此，得益于昆山制造業(yè)的迅速崛起，速凍食品在昆山的需求量也快速增加。“工廠(chǎng)多，食堂需要的產(chǎn)品多，國營(yíng)單位都是按時(shí)上下班，每天就賣(mài)那么幾個(gè)小時(shí)，但我們不一樣，可以隨叫隨到，客戶(hù)覺(jué)得靈活方便，最后生生把國營(yíng)企業(yè)都干掉了”，俞金根自豪說(shuō)，看到團餐的機會(huì )，他又果斷瞄準了企業(yè)食堂。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

但考察了一圈發(fā)現，食堂需要的凍品更多的是速凍米面，“餃子、湯圓等都很受歡迎”，為擴充品類(lèi)，他又成了“思念”的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)又增加了“光明”冷飲，在夏季售賣(mài)各種冰淇淋。

短短幾年，只一個(gè)速凍米面產(chǎn)品，俞金根已經(jīng)做到年銷(xiāo)售額大幾百萬(wàn)，在90年代，這個(gè)數字讓他很興奮，“只有家人幫忙已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)，增加了人手，團隊開(kāi)始組建起來(lái)”。

雖然早期市場(chǎng)好做，但也有一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題，物流運輸條件有限，做凍品經(jīng)銷(xiāo)是一件很累人的事，“送貨、運輸都很累，這行業(yè)掙的就是一個(gè)辛苦錢(qián)”，俞金根這樣總結。

好在生意就這樣在堅持中一路走下來(lái)。經(jīng)歷過(guò)商超最繁盛的十多年，麻煩開(kāi)始悄悄來(lái)臨。大商場(chǎng)人流開(kāi)始下滑，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一年不如一年，俞金根感覺(jué)這個(gè)渠道要走下坡路了。

但他很快也發(fā)現，大商場(chǎng)不如從前，便利店反而更火了，那種開(kāi)在社區門(mén)口的小超市似乎格外忙碌，那何不改變一下思路呢？于是，他開(kāi)始琢磨進(jìn)小超市的辦法。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

研究再三，最后決定做“全包”，把小超市的所有凍品全部承包，冰柜、貨品全鋪好，老板只需要開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)就可以。用這種辦法，俞金根成功把凍品生意從“大商超”換到了“小超市”。

不過(guò)，他也明白，除了給到超市老板周到的服務(wù)，更重要的其實(shí)在價(jià)格，只有價(jià)格合適，才能吸引超市老板長(cháng)期合作，所以，他給自己定了一個(gè)要求：性?xún)r(jià)比給到最高。

轉戰小超市不僅讓他供貨穩定，還可以選擇自己看好的產(chǎn)品，生意再次變得得心應手。俞金根說(shuō)，在原有的基礎上改變，好過(guò)病急亂投醫，當凍品經(jīng)銷(xiāo)利潤變得越來(lái)越薄，競爭越來(lái)越激烈，轉變思路是最好的辦法。

但他最近也遇到了一個(gè)小麻煩，那就是疫情管控放開(kāi)之后，員工一個(gè)接一個(gè)感染沒(méi)法干活，超市客流量也大幅下降，“往年這時(shí)候庫存都清空了，今年卻滿(mǎn)滿(mǎn)當當。現在形勢太不明朗，估計大家都會(huì )回家過(guò)年，所以不敢備太多貨，只備了去年的八成，怕到時(shí)候積壓”，過(guò)年消費市場(chǎng)的未知讓他多少有些著(zhù)急。

不過(guò)，有一件事還是讓他非常高興，那就是越來(lái)越清晰的形勢：疫情終于要結束，正常生活即將開(kāi)啟，對于昆山這個(gè)大市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，緊鄰上海仍然是它最大的優(yōu)勢，雖然競爭激烈，但只要愿意想辦法，生意總會(huì )好起來(lái)的。

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