給客戶(hù)調湯底、置辦售賣(mài)車(chē)

常江從1994年開(kāi)始做生意，在此之前他是一個(gè)小飯館的廚師。由于經(jīng)常接觸海參、魷魚(yú)等食材，他間接做起了水產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)，多是水發(fā)產(chǎn)品。幾年之后常江發(fā)覺(jué)，隨著(zhù)人們生活水平逐步提高，水發(fā)產(chǎn)品已滿(mǎn)足不了市場(chǎng)需求，于是在2000年，他開(kāi)始改做水產(chǎn)凍品貿易，后又引入火鍋料等深加工產(chǎn)品。

一開(kāi)始，除了之前積累的餐飲客戶(hù)資源，常江并無(wú)其他優(yōu)勢。為了贏(yíng)得廠(chǎng)家信任，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權，他不得不重新尋找發(fā)展思路，開(kāi)拓新的渠道，比如關(guān)東煮。

自那時(shí)開(kāi)始，常江就不光賣(mài)產(chǎn)品，還給終端做服務(wù)。得益于廚師出身的經(jīng)歷，他經(jīng)常去給關(guān)東煮商販調湯底，久而久之，積累了一大批客戶(hù)，也更加了解客戶(hù)的需求了。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研，常江購置了30多臺關(guān)東煮售賣(mài)車(chē)，推薦給客戶(hù)使用。售賣(mài)車(chē)由相關(guān)廠(chǎng)家定制，長(cháng)120厘米，寬60厘米，包含煮鍋和試吃臺。常江對終端客戶(hù)承諾：只需掏三四百元的押金，就可以使用車(chē)子，產(chǎn)品銷(xiāo)售額過(guò)千元者，可以退還押金，相當于免費使用；如果不賺錢(qián)，可以免費回收。

2005年左右，常江開(kāi)始代理海壹產(chǎn)品，他把這個(gè)企業(yè)的宣傳海報統一張貼在了售賣(mài)車(chē)上。這樣一來(lái)，統一的車(chē)輛，統一的抬頭，商丘關(guān)東煮市場(chǎng)一時(shí)出現了整齊劃一的海壹形象。通過(guò)這種火爆的連鎖小終端，更多終端客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，常江的渠道網(wǎng)絡(luò )得以進(jìn)一步擴大。與此同時(shí)，也為廠(chǎng)家做了宣傳——提升終端形象，帶動(dòng)廠(chǎng)家銷(xiāo)量。

“一是干凈，二是形象統一，三是降低了客戶(hù)的成本。”常江說(shuō)，那時(shí)候市場(chǎng)上也有關(guān)東煮售賣(mài)車(chē)，但是不多。而且“客戶(hù)自己買(mǎi)車(chē)子比較麻煩不說(shuō)，售賣(mài)車(chē)的大小和形狀都不一樣，也沒(méi)有我訂購的價(jià)錢(qián)便宜”。

只做中高端產(chǎn)品

常江是個(gè)明白人，對于經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值，他理解得很透徹。“廠(chǎng)家尋找經(jīng)銷(xiāo)商，主要看經(jīng)銷(xiāo)商的渠道資源，也就是看經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò )和廠(chǎng)家的產(chǎn)品定位是否契合。”反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商也要找產(chǎn)品、找廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家其實(shí)是雙向選擇。而常江篤信的是，一定要找質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品。

做市場(chǎng)，產(chǎn)品是根本。常江一開(kāi)始就堅持做中高端產(chǎn)品，“不做便宜貨”。2006年左右，海壹產(chǎn)品的價(jià)位較高，130~140元/件，高出低端丸子兩倍左右。然而，其目標渠道——酒店餐飲、關(guān)東煮等向來(lái)最注重成本控制。對此，常江的做法是，以試吃引導銷(xiāo)售。

“有些客戶(hù)嫌價(jià)格高，我就讓他們先嘗一口再說(shuō)。好產(chǎn)品的味道是不一樣的。”常江還給客戶(hù)核算營(yíng)收，讓客戶(hù)的利潤一目了然。“比如牛肉丸，8顆穿、4顆穿、5顆穿各賣(mài)多少錢(qián)，能掙多少錢(qián)，我都給他們算出來(lái)。”

后來(lái)隨著(zhù)市場(chǎng)升級，商丘市的關(guān)東煮攤位逐漸減少，轉而被50平方米左右的小火鍋店、麻辣燙店取代。渠道升級，常江代理的產(chǎn)品也隨之升級。他介紹，2000年以前，帶魚(yú)、黃花魚(yú)等凍品沒(méi)有品牌，他在2005年做的第一個(gè)品牌是海旺。

前幾年，復合肉卷非常盛行，但是常江始終沒(méi)有做，還給火鍋店客戶(hù)承諾：“如果收到一兩假羊肉，包賠1000斤（真羊肉）。”他又給客戶(hù)核算成本：火鍋店一盤(pán)羊肉18~22元，大概4兩肉，而常江水產(chǎn)的袋裝羊肉2.2元/兩，做成菜一盤(pán)成本不超過(guò)10元，有50%多的利潤。

如果客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品價(jià)位太高，他說(shuō)：“我的產(chǎn)品價(jià)格是比別人高，但比別人好吃。”如果客戶(hù)堅持要低價(jià)產(chǎn)品，他就說(shuō)：“市場(chǎng)上有，你可以去找，我不做這一塊。”

“把不好的產(chǎn)品給你，就把你的生意弄砸了。你的生意砸了我也沒(méi)得做。”常江如是說(shuō)。

多年來(lái)始終堅持產(chǎn)品品質(zhì)，常江已經(jīng)把常江水產(chǎn)打造成了商丘凍品圈的一張名片。憑借好口碑，他牢牢控制了商丘市及其周邊十幾個(gè)區縣的終端。到什么程度呢？只要開(kāi)火鍋店的同行問(wèn)“在哪里拿的貨”，大都會(huì )得到“常江水產(chǎn)”的答案。

舉辦“火鍋文化節”，拉近消費者距離

目前，常江水產(chǎn)已經(jīng)積累了100多家上規模的火鍋店資源。這些店小的投入五六十萬(wàn)元，大則投入一二百萬(wàn)元。常江特別安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員跟火鍋店對接，保證前一天晚上通過(guò)微信報的單，第二天就能將產(chǎn)品送達。他們還負責與廚師溝通，內容包括對產(chǎn)品質(zhì)量的意見(jiàn)、對新品的需求等。

對于產(chǎn)品的推廣，在火鍋店更新菜單之前，常江會(huì )根據老菜單推薦一些缺乏的產(chǎn)品，并讓老板和廚師長(cháng)免費試吃，得到認可后會(huì )及時(shí)送貨。

“火鍋店菜品比較多，又沒(méi)有冷庫，每天都要采購。”對此，常江提供免費配送服務(wù)。送貨每天分兩次進(jìn)行，上午9:00和下午3:00各一次。

為了更好地維護客戶(hù)，常江還在商丘舉辦“火鍋文化節”，為廠(chǎng)家和終端客戶(hù)提供交流平臺。

去年是第二屆“火鍋文化節”，常江邀請了80多家火鍋店、20多個(gè)廠(chǎng)家，以及商丘市消費者協(xié)會(huì )、餐飲協(xié)會(huì )、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等相關(guān)人士參加，在500多平方米的大廳中進(jìn)行產(chǎn)品展示和交流。

火鍋文化節同期，常江還借助線(xiàn)上微盟客戶(hù)端，免費給火鍋店做評比活動(dòng)，調動(dòng)全城消費者參與，擴大活動(dòng)的影響范圍。根據消費者線(xiàn)上點(diǎn)贊多少，選出商丘市前十名火鍋店，評價(jià)指標包括每家店的地址、環(huán)境、服務(wù)等，評比結果的呈現方式類(lèi)似現在的大眾點(diǎn)評客戶(hù)端。

常江介紹，去年共有五六十萬(wàn)消費者參與“火鍋文化節”，今年還要繼續辦下去，他計劃在火鍋的消費旺季——9月份，舉行室外火鍋文化節，讓商丘全體市民參與活動(dòng)，同時(shí)加入公益理念，比如將火鍋禮包送給環(huán)衛工人等。

未來(lái)，常江還要嘗試在高端社區建品牌體驗店：未來(lái)2~3年，在商丘本地發(fā)展20家直營(yíng)店面。該模式可擴大產(chǎn)品覆蓋面，更加接近消費者。“前期先開(kāi)一兩家直營(yíng)店。”他說(shuō)，等模式成熟后，在線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)銷(xiāo)售，把火鍋套餐送進(jìn)家庭。

“我們的產(chǎn)品都是中高端的，市民想買(mǎi)，但是離貨源有點(diǎn)兒遠，超市由于進(jìn)場(chǎng)費加價(jià)高。”常江說(shuō)，他要做的火鍋食材體驗店，將借助品牌資源多的優(yōu)勢，去掉中間環(huán)節，讓家家戶(hù)戶(hù)都可以吃上健康安全、物美價(jià)廉的火鍋。

《冷凍食品》底真真