■人物名片

內蒙古通遼丸美煮益批發(fā)商行——丁小東

代理品牌：

恒云、華英、名佑、鴻運吉強等

經(jīng)營(yíng)理念：

專(zhuān)門(mén)服務(wù)小餐飲;客戶(hù)需求決定產(chǎn)品結構;合理規劃配送線(xiàn)路，做好服務(wù)工作

提到“小而精”，很多人印象中都是一些食品生產(chǎn)廠(chǎng)家，然而，在速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商圈內也有一家企業(yè)，它以速凍丸類(lèi)和調理肉串為主打產(chǎn)品，主要服務(wù)麻辣燙、米線(xiàn)店等小終端，將自己打造成了凍品經(jīng)銷(xiāo)商界的“小而精”，它就是內蒙古通遼的丸美煮益批發(fā)商行(簡(jiǎn)稱(chēng)“丸美煮益”)。

下面，就讓我們走近丁小東和他的丸美煮益，看看他是如何做“小而精”經(jīng)銷(xiāo)商的。

從廠(chǎng)家拿貨不如從一批商處進(jìn)

丁小東接觸速凍食品行業(yè)的時(shí)間并不長(cháng)，僅有一年多，但他卻憑借獨特的定位，逐漸在市場(chǎng)上站穩了腳跟。

當丁小東在2015年決定轉戰速凍食品行業(yè)的時(shí)候，該行業(yè)最快的發(fā)展期已經(jīng)過(guò)去，在激烈的市場(chǎng)競爭下，行業(yè)利潤被不斷壓薄，就連在行業(yè)中干了20多年的老牌經(jīng)銷(xiāo)商，面對慘淡的市場(chǎng)行情也不禁要搖頭嘆息：“不賺錢(qián)。”

然而，丁小東則用初生牛犢不怕虎的精神證明：行業(yè)中不是沒(méi)有商機，而是缺少發(fā)現商機的眼睛。

他在進(jìn)入凍品行業(yè)之前，從事的是和食品“風(fēng)馬牛不相及”的膠行業(yè)，他對速凍食品最早的認識都來(lái)源于該行業(yè)幾位朋友的介紹。對行業(yè)有了基本了解后，丁小東在入行的時(shí)候選擇了一個(gè)非常小的切口——“小餐飲”。

丁小東口中的小餐飲，指的是很多人都看不上眼的麻辣燙店和米線(xiàn)店等小終端。“我給門(mén)市起的名字叫‘丸美煮益’，從字面意思就可以看出來(lái)，我主要銷(xiāo)售的是丸類(lèi)產(chǎn)品。”

丁小東告訴記者，自己的產(chǎn)品都是從一批商那里進(jìn)過(guò)來(lái)的，很少直接從廠(chǎng)家拿貨。他解釋說(shuō)，一方面是自己實(shí)力不夠，很難在與廠(chǎng)家的談判中占到上風(fēng)，另一方面是因為他算過(guò)一筆賬，從一批商手里拿貨和從廠(chǎng)家直接拿貨的成本差不了多少。

“如果我直接從廠(chǎng)家拿貨，進(jìn)價(jià)確實(shí)會(huì )稍微低一些，但因為我覆蓋的市場(chǎng)范圍有限，對產(chǎn)品的需求量有限，很難讓廠(chǎng)家給我整車(chē)發(fā)貨，就算湊了一整車(chē)，也需要賣(mài)很久才能消化完，產(chǎn)品品質(zhì)和口感都會(huì )受到影響。此外，直接從廠(chǎng)家發(fā)貨，還涉及到運費和冷庫租費問(wèn)題。綜合算下來(lái)，并不比從一批商手里拿貨便宜，所以我現在都是從一批手里拿貨。”丁小東說(shuō)。

他認為，一批商和下面的二批商應該是利益共同體的關(guān)系，一榮俱榮，一損俱損，因此，雙方應該互相幫助、互相支撐，共同發(fā)展。

比起品牌，更關(guān)注產(chǎn)品的口感與架構

據丁小東介紹，丸美煮益主要服務(wù)的客戶(hù)是通遼及其下轄的五旗、一縣、一區的客戶(hù)，由于消費能力和消費形態(tài)的限制，他對產(chǎn)品品牌的關(guān)注度并不高。

“大品牌品質(zhì)更好，這是行業(yè)公認的常識。但是，好產(chǎn)品并不一定適合我做的渠道。”丁小東解釋說(shuō)，麻辣燙店和米線(xiàn)店等本身就屬于大眾消費場(chǎng)所，不是高端餐飲，這種定位就決定了它不可能賣(mài)非常貴的產(chǎn)品，而貴也是很多大品牌彰顯自己價(jià)值的方法之一。

此外，在麻辣燙店等小型餐飲終端，大多采用消費者自助選取模式，產(chǎn)品大都被脫去包裝擺放在盒子中，就算挑選的是大品牌的產(chǎn)品，也沒(méi)有辦法體現出來(lái)。

綜合以上兩點(diǎn)，相較于品牌，丁小東更關(guān)注產(chǎn)品的口感。

“對于直接面對消費者的餐飲店，產(chǎn)品口感的好壞直接決定其生意是否興隆，也決定著(zhù)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與該店的合作能否長(cháng)久。如果你給一家店供了一次貨，結果人家的老顧客都不來(lái)消費了，那人家肯定換掉你。對于餐飲來(lái)說(shuō)，好吃是最關(guān)鍵的。”丁小東強調說(shuō)。

除了產(chǎn)品口感外，產(chǎn)品結構也是他很看重的。剛開(kāi)始，他只代理丸類(lèi)產(chǎn)品，后來(lái)通過(guò)與多家餐飲店老板溝通，又增加了烤腸、蓮藕片、鴨血、肚絲、調理肉串等多種食材，受到餐飲客戶(hù)的一致好評。

“餐飲是一個(gè)經(jīng)常需要有新品刺激的行業(yè)。當一個(gè)店里面不斷推新品的時(shí)候，它的客流量就會(huì )較大。如果一家店賣(mài)來(lái)賣(mài)去總是那幾樣產(chǎn)品，消費者嘗不到新東西，消費頻次就會(huì )降低。”丁小東介紹說(shuō)。

在這一理念的支撐下，他引入的恒云老壇酸菜丸子、名佑培根等新品在多家餐飲店都成為了明星單品。

客戶(hù)小且散，服務(wù)要理順

由于服務(wù)的都是小餐飲，在丁小東看來(lái)，自己的客戶(hù)有一個(gè)明顯的共性：“客戶(hù)數量多，但是每家需要的產(chǎn)品量都不大。”在此特殊情況下，如何做好客戶(hù)的服務(wù)工作是一個(gè)需要認真考慮的問(wèn)題。

據丁小東統計，目前他服務(wù)的縣鄉級小餐飲店中，有的一家店就需要十幾款產(chǎn)品，有的則只需要幾款，這些店鋪又分布在通遼各地。他根據這些餐飲店的地理分布和所需產(chǎn)品數量、產(chǎn)品品類(lèi)等，設置了4條配送路線(xiàn)。“比如，周一走路線(xiàn)A，沿路配送1、2、3號店，返程時(shí)候配送4、5、6號店，這樣一去一回大約需要兩三天時(shí)間。然后周三或者周四走線(xiàn)路B，去的時(shí)候配送一部分店鋪，回來(lái)時(shí)候配送沿線(xiàn)剩下的店鋪。”

丁小東說(shuō)，這樣一來(lái)，一則配送的店鋪多，冷藏車(chē)能夠滿(mǎn)負荷運營(yíng)，不至于浪費資源;二則能夠保證每個(gè)店鋪一周一次的配送頻率，既保障了產(chǎn)品的口感，也避免了餐飲店出現斷貨的情況。

據丁小東介紹，各餐飲店每周都會(huì )盤(pán)點(diǎn)自家產(chǎn)品，然后在約定的時(shí)間將缺貨的品類(lèi)及數量報給他，他就根據訂單安排配貨，并在指定的時(shí)間將貨送到各個(gè)店面。

丁小東始終認為，自己做的是小生意，自己的年銷(xiāo)售額并不算高，服務(wù)的客戶(hù)也都是小客戶(hù)，像楊國福那樣的麻辣燙連鎖企業(yè)都算是他的大客戶(hù)了。

盡管丁小東也覺(jué)得自己的生意小，但他并不貪多求大。

“我覺(jué)得，既然是做小生意，那就把小生意做精。沒(méi)有人統計過(guò)通遼地區共有多少家麻辣燙店，但是肯定不止一兩百家。這些麻辣燙店中，如果70%以上用的都是丸美煮益配送的食材，那么我的‘小’生意就不算小了。”丁小東表示，可能到那個(gè)時(shí)候，他會(huì )考慮在小餐飲之外，開(kāi)辟新的戰場(chǎng)，在這之前，他更樂(lè )于集中精力做好手中的小餐飲。

○文/本刊記者 呂翠平 編/梅換藝

《冷凍食品》雜志