2006年9月27日，嚴國堯對其踏入凍品行業(yè)這個(gè)日期記得很清楚，他是被朋友“帶上道”的。

當年，嚴國堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩，旅途中一群凍品人在聊著(zhù)火鍋料，有心的嚴國堯全部聽(tīng)進(jìn)去了，他對行業(yè)開(kāi)始有了朦朧的認知。回去后，好像被根線(xiàn)牽引著(zhù)，這個(gè)杭州人選擇了到蘇州找門(mén)面，自此開(kāi)啟了凍品生涯。

一開(kāi)始，嚴國堯還是一個(gè)徹徹底底的門(mén)外漢，對凍品行業(yè)一竅不通。發(fā)展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理，嚴國堯目前代理海欣、航遠、雙俊、澎澎、新永鵬、鮮之逸等40多個(gè)品牌。怎么挑產(chǎn)品、怎么賣(mài)產(chǎn)品，他也逐漸摸索出了自己的套路。

“挑產(chǎn)品不是賣(mài)一個(gè)系列，而應把廠(chǎng)家最優(yōu)勢的產(chǎn)品組合起來(lái)賣(mài)。”嚴國堯舉例說(shuō)，有些產(chǎn)品的品牌效應好，如海欣，有些產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高，如雙俊，每類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌都有自身的優(yōu)勢。這是從橫向選擇產(chǎn)品。

嚴國堯還從縱向選擇產(chǎn)品，雖然從不同廠(chǎng)家選擇同一品類(lèi)，但是避免了在價(jià)位上相互重疊，做到多檔次覆蓋。例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價(jià)位，為客戶(hù)提供了多種選擇。在縱向選擇上，嚴國堯盡可能選擇不同地方、不同品項的產(chǎn)品，以盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣需求。

此前，除了海欣外，嚴國堯以做中小品牌為主，大品牌做得不多，價(jià)位集中在中低段。近兩年，他也在逐步引進(jìn)高端產(chǎn)品，為以后的市場(chǎng)奠定基礎。

“比如永圓的龍蝦球，養了兩年，2014年和2015年就開(kāi)始起量了，一個(gè)單品可達幾百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。”嚴國堯說(shuō)，“高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤，會(huì )是未來(lái)需求。”

產(chǎn)品選得好，一些產(chǎn)品的一級代理商也會(huì )從嚴國堯處拿貨，用他的話(huà)說(shuō)，“他們找不到比我這性?xún)r(jià)比更好的廠(chǎng)家”。

40多個(gè)廠(chǎng)家品牌很分散，有些產(chǎn)品的量并不是很大，但是經(jīng)過(guò)嚴國堯合理組合，2015年他做出了1.4億元的銷(xiāo)售佳績(jì)。

經(jīng)銷(xiāo)商都要面對新廠(chǎng)家、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題，怎么攻怎么破?

嚴國堯的做法是以單品沖量，帶動(dòng)其他產(chǎn)品上量。

以“雙俊”為例，嚴國堯首先選擇的是五香丸，以五香丸做先導突破市場(chǎng)。這個(gè)新品進(jìn)入蘇州市場(chǎng)之初，他就跟廠(chǎng)家約定要先在市場(chǎng)起量，之后不斷向客戶(hù)灌輸該產(chǎn)品品質(zhì)和性?xún)r(jià)比，采取幾乎零利潤的方式打開(kāi)了市場(chǎng)。

嚴國堯分析，首先讓客戶(hù)賺錢(qián)，量起來(lái)自然會(huì )帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，類(lèi)似于新開(kāi)的淘寶店鋪先以某款單品沖量來(lái)帶動(dòng)店鋪流量。五香丸就相當于一塊敲門(mén)磚，幫助“雙俊”敲開(kāi)了蘇州市場(chǎng)的大門(mén)。

在嚴國堯的操作下，“李老二”進(jìn)入蘇州更輕松，也是把利潤讓給客戶(hù)，其撒尿丸第一年在蘇州就創(chuàng )下了500多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

在嚴國堯的思路里，首先要幫廠(chǎng)家把量做起來(lái)，有量利潤自然就會(huì )出來(lái)。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之初，這樣薄利多銷(xiāo)的方案也得到了諸多廠(chǎng)家的配合。而該思路其實(shí)源于2008年的一場(chǎng)大雪，那場(chǎng)雪災，成了嚴國堯最大的轉折點(diǎn)。

當年，火鍋料市場(chǎng)貨源緊張，許多商戶(hù)都趁機加價(jià)，因為市場(chǎng)需求在，加價(jià)很厲害照樣可以把貨賣(mài)掉。而嚴國堯采取的做法是，在原有市場(chǎng)價(jià)基礎上不加價(jià)，讓客戶(hù)得到實(shí)惠。后來(lái)因此積累了很多客戶(hù)。

2008年的這次經(jīng)歷讓嚴國堯明白了，做買(mǎi)賣(mài)不要加價(jià)利潤，而要降低利潤跑量，維護客戶(hù)利益最重要。

嚴國堯將產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)了麻辣燙、火鍋店等業(yè)態(tài)，為了更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，他不但提供終端配送服務(wù)，還幫助二批商從下游終端開(kāi)拓市場(chǎng)。

一開(kāi)始，嚴國堯要把產(chǎn)品賣(mài)給二批商的時(shí)候，有的二批商不認他這個(gè)“新人”，不肯賣(mài)他的產(chǎn)品。嚴國堯并沒(méi)有就此放棄，而是直接深入終端市場(chǎng)，并把自己開(kāi)拓出來(lái)的終端讓給二批商。“不愿意去賣(mài)，我就找三五個(gè)、七八個(gè)終端客戶(hù)出來(lái)，用逐漸增加的客戶(hù)改變他的固有觀(guān)點(diǎn)。”

對待二批商，嚴國堯從來(lái)不強壓，常推薦產(chǎn)品給他們，讓他們怎么有錢(qián)賺怎么來(lái)，將二批商的利潤最大化。

嚴國堯說(shuō)，產(chǎn)品是什么品質(zhì)什么檔次就是什么價(jià)格，不要欺騙客戶(hù)，同時(shí)承諾包退包換。只要不是二次解凍，客戶(hù)的“產(chǎn)品貴”、“品質(zhì)不行”等情況，不需要任何理由，他都給退換，這在凍品行業(yè)幾乎是沒(méi)有的做法。嚴國堯將其稱(chēng)為“感情牌”。

同時(shí)，嚴國堯將廠(chǎng)家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個(gè)比方：“左邊口袋給他塞100塊錢(qián)，右邊口袋掏一兩元，他會(huì )很樂(lè )意給我。”

嚴國堯的理念是：“我要上量，要有市場(chǎng)。廠(chǎng)家再有優(yōu)勢，沒(méi)有量其他都是空話(huà)。”

也因此，嚴國堯經(jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商，積少成多，現在嚴國堯已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個(gè)二批商。

2006年剛起步，當年10~12月三個(gè)月的時(shí)間，嚴國堯有8萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，2007年一年這個(gè)數據也才170萬(wàn)元，2008年嚴國堯的銷(xiāo)售額直升至1700多萬(wàn)元，而2015年則飆至1.4億元。

做到現在，嚴國堯最大的感受是做生意要誠信，這源于他第一個(gè)代理的廠(chǎng)家。2006年12月份，嚴國堯在一位杭州朋友的介紹下給某品牌廠(chǎng)家打了一個(gè)電話(huà)，就得到了價(jià)值2萬(wàn)元的200箱三角燕的授信，沒(méi)有資金，但可以先賣(mài)產(chǎn)品。“一個(gè)電話(huà)而已。”嚴國堯對廠(chǎng)家的信任深有感觸，從此在廠(chǎng)商關(guān)系上最講究的就是誠信。

“是不少廠(chǎng)家扶著(zhù)我起來(lái)的。”這兩年，嚴國堯不斷增加廠(chǎng)家的同時(shí)，在原有基礎上優(yōu)化，也會(huì )淘汰一些廠(chǎng)家。雖然有些廠(chǎng)家現在的產(chǎn)品已經(jīng)跟不上他的發(fā)展，但他至今未放棄曾幫扶他的廠(chǎng)家。“能賣(mài)多少就幫著(zhù)賣(mài)，跟他們的關(guān)系就像家里人一樣。”

從開(kāi)始到現在，嚴國堯跟廠(chǎng)家合作愉快，一路走來(lái)，算是相當順利。在廠(chǎng)家選擇上，他說(shuō)，一定要選擇放心的廠(chǎng)家，產(chǎn)品穩定除外，他最在意的就是跟老板的無(wú)障礙溝通。

在嚴國堯看來(lái)，跟廠(chǎng)家的合作主要是溝通問(wèn)題，而他這個(gè)人爽直，往往三五分鐘就能做出決定。他的人生信條是，“復雜事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單”。

也正是在誠信的基礎上，盡管手下沒(méi)有業(yè)務(wù)員，憑借一人之力，嚴國堯跟廠(chǎng)家合作很愉快，至今跟許多廠(chǎng)家的共識度很高，是互相的戰略合作伙伴。

“2016年，我們也要聘請職業(yè)經(jīng)理人，團隊模式運作。”對于2016年，嚴國堯很有信心，直言增長(cháng)30%沒(méi)問(wèn)題。

編/梅換藝

《冷凍食品》