最近，鍋圈99元實現(xiàn)毛肚自由火鍋6人餐的活動，讓很多人“上頭”，餐飲店一份要六七十元的毛肚，在鍋圈卻是99元套餐包含四種毛肚，還有牛羊肉卷、蝦滑、鴨腸、鴨血等火鍋必備菜品，共計11葷3素1底料1主食4油碟，足夠4-6個人食用。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

上市倆月銷售近300萬單，銷售額接近3億元，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)于成本控制、供應(yīng)鏈優(yōu)化、商業(yè)模式創(chuàng)新的思考。有人說，鍋圈此舉是在“巴奴”后院放了一把火，也有人說，鍋圈和巴奴不同，面向的是家庭消費，如此爆火的成績，讓人深思：是消費降級了？還是毛肚要進(jìn)入價格戰(zhàn)？

冷食傳媒 | 陳利娜

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鍋圈“搞事”，99元毛肚套餐賣瘋了

毛肚，作為火鍋消費場景重要食材，近年來已經(jīng)牢牢鎖定各大火鍋品牌頭牌菜地位。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國火鍋市場規(guī)模近9758億，同比增長4.4%，預(yù)計2024年將超萬億。近萬億的火鍋市場，毛肚卻以別具一格的口感和味道，贏得無數(shù)消費者青睞。

在海底撈、巴奴，毛肚同樣是每桌必點菜品，巴奴甚至一度將這個菜品定位為品牌戰(zhàn)略，很多消費者為毛肚“瘋狂”，更是把它當(dāng)做評判一家火鍋店好不好吃的標(biāo)準(zhǔn)：“只要毛肚弄得好，火鍋味道撇不了。”

更有甚者，很多人為了吃上一口傳說中的鮮毛肚，可以堵車加排隊幾個小時，“跨越山海”去奔赴，一款食材在BC端同時受這么大歡迎，實屬少見。

只是在火鍋食材市場中，毛肚的價格并不算低，很多餐飲店，一份毛肚少則四五十元，多則六七十元或者一百多元，即使批發(fā)市場，一斤毛肚也要好幾十元，消費者想要實現(xiàn)毛肚自由的愿望并不容易。

也因此，鍋圈99元實現(xiàn)毛肚自由的套餐一經(jīng)推出，瞬間讓消費者炸鍋，99元的套餐，不僅搭配700g四種毛肚組合，還有牛羊肉卷、蝦滑、鴨腸、鴨血等火鍋必備菜品，共計11葷3素1底料1主食4油碟，人均不到16.5元。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

自5月24日，鍋圈毛肚自由火鍋套餐上線，銷售額瞬間霸榜抖音餐飲單品銷售榜，兩個月賣爆300萬單，銷售額接近3億元。有消費者形容簡直被拿捏得死死的，數(shù)量多品類全，光毛肚就有黑千層、白千層、巴適黑毛肚、大葉片毛肚四種。

更為重要的事，據(jù)說鍋圈選擇的是質(zhì)量比較高的黃牛毛肚。比如，巴適黑毛肚就是直接從黃牛原產(chǎn)地精選生產(chǎn)期長、體型大的優(yōu)質(zhì)黃牛，這樣做出來的毛肚不但肉質(zhì)厚實，肚刺根根分明，吃起來更是飽滿Q彈。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

有凍品從業(yè)者表示，按市場平均價計算，鍋圈毛肚的成本已經(jīng)超過99元，鍋圈之所以敢這么做，其實是因為“單品定制代工”即“單品單廠”模式，鍋圈在零售端門店已經(jīng)過萬，憑借強(qiáng)大的渠道，可以在某一個品類選擇最核心的工廠進(jìn)行合作，從而戰(zhàn)略性地獲得食品原料生產(chǎn)能力。然后嚴(yán)格把控原材料采購環(huán)節(jié)、溯源食材產(chǎn)地，將價格打下來，以“價性比”破萬難。

這是鍋圈創(chuàng)始人楊明超最新的提法，他說，現(xiàn)在流行的低價背后是高科技、高穩(wěn)定性、高效率、高品質(zhì)，企業(yè)只有通過高科技、高穩(wěn)定性、高效率、高品質(zhì)的方式，實現(xiàn)總成本領(lǐng)先，才能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做調(diào)整，讓消費者花更少的錢買更好的東西。

當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整新階段，企業(yè)和行業(yè)都感到了“內(nèi)卷”，面對這樣的環(huán)境，更需要對行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，把所有力量聚焦一個品類，去構(gòu)建自己的護(hù)城河。

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是消費降級還是價格戰(zhàn)？

不可否認(rèn)，在凍品銷售淡季，鍋圈為了門店生意考量，要進(jìn)行引流，毛肚自由套餐正是鍋圈對店面引流的工具，但憑借一款毛肚再造“現(xiàn)象級銷售”盛況的舉動，還是讓人思考：是消費降級還是毛肚要陷入價格戰(zhàn)？

畢竟，鍋圈這一波操作的結(jié)果很清楚：B端不能實現(xiàn)的毛肚自由在C端實現(xiàn)了。看起來，人們更傾向于價格不到一百元的毛肚套餐，不然，何來鍋圈爆火的生意？

在鍋圈創(chuàng)始人楊明超看來，餐飲市場不是消費降級而是消費降價，消費者在意的不是性價比，而是“價性比”，先說價格，品質(zhì)還要做得好，這也是他提出“低價不是戰(zhàn)略，低成本的低價才是”的原因。

△鍋圈創(chuàng)始人楊明超 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

重慶浩維食品科技有限公司銷售負(fù)責(zé)人鐘鐘告訴冷食君，火鍋餐飲業(yè)態(tài)的火爆助力毛肚銷售攀升，餐飲的不景氣自然也會讓毛肚銷量下滑，但從B端到C端，毛肚的銷售場景確實在發(fā)生變化。

重慶浩維食品科技有限公司作為一家專業(yè)生產(chǎn)火鍋食材的企業(yè)，主營產(chǎn)品包括黃牛大葉片、水牛大葉片、小葉片、黑千層、白千層、黑個子、豬黃喉、牛黃喉等各種毛肚和水發(fā)產(chǎn)品，適用火鍋、串串、麻辣燙、江湖菜等不同場景。因為趕上了火鍋業(yè)態(tài)增長的趨勢，公司銷量一直不錯，但去年開始，餐飲端消費疲倦，導(dǎo)致供應(yīng)鏈也受影響。

預(yù)制菜領(lǐng)域營銷專家王金濤分析，鍋圈毛肚自由套餐的受用人群，其實和巴奴不是一回事，一個在B端一個在C端，場景不同消費人群不同，相互影響不會大，不能說是消費降級，但也不排除鍋圈此舉會把毛肚這個品類帶入價格戰(zhàn)。

鍋圈很會抓機(jī)會，善于在大品類、供應(yīng)鏈端進(jìn)行挖掘，然后做出極致性價比產(chǎn)品，鍋圈這樣做的底氣是在原料端有優(yōu)勢，夏天是凍品銷售淡季，鍋圈等于通過產(chǎn)能釋放做銷售拉升，提高流量、提升銷售額和終端活躍度，可謂一舉多得，說明鍋圈是懂營銷的。

但毛肚是個大品類，有著巨大的消費市場和消費基礎(chǔ)，算是火鍋店的標(biāo)配，大品類必點菜更容易出量。在消費品領(lǐng)域，價格就像是一把利器屢試不爽，尤其是頭部品牌的引領(lǐng)，更容易快速掀開某一個品類市場。鍋圈打出的低價，很適合當(dāng)下消費形勢，經(jīng)濟(jì)下行周期，很多企業(yè)都在拼價格，而低價往往也意味著“品質(zhì)無下限”，并不見得是好事。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

作為鍋圈毛肚產(chǎn)品的供應(yīng)商之一，河南禾勝合食品有限公司（品牌名“親熱毛肚”）早在2018年就開始布局C端賽道，公司用于涮鍋的小包裝毛肚更是打出了“在家吃火鍋，就是親熱”的宣傳口號，并且根據(jù)市場需求開發(fā)了很多新品。

親熱毛肚KA經(jīng)理靳程告訴冷食君，毛肚最大的應(yīng)用場景是火鍋，主流消費人群是年輕人或中年人，“親熱”的藤椒毛肚、藤椒千層肚等都是圍繞家庭消費場景推出的新品。不過，除了火鍋，毛肚還在爆炒、涼菜、毛血旺、爆肚面等中餐場景中應(yīng)用。

鍋圈的套餐，與其說是讓消費者實現(xiàn)毛肚自由，不如說是鍋圈為了門店引流的“工具”，毛肚是消費者熟知的品類，通過這種套餐形式，將客流帶到門店是根本。從毛肚這個產(chǎn)品來說，這樣的價位并不能賺錢，鍋圈此舉也把壓力給到了供應(yīng)商，供應(yīng)商的利潤也要讓出來。“親熱”表示，這個產(chǎn)品的毛利空間已經(jīng)非常低，加上近段原料端漲價厲害，企業(yè)的生存難度加大。