今年的凍品市場(chǎng)可以用一個(gè)“卷”字來(lái)形容：產(chǎn)品內卷、價(jià)格內卷、渠道內卷……以規模、流通取勝的肉類(lèi)調理品市場(chǎng)“卷”得尤其嚴重。

在這樣的形勢下，作為一家新晉調理品企業(yè)，山東郯潤食品有限公司投產(chǎn)入市第一年，卻交出了一份“高分答卷”：產(chǎn)量從年初的每月產(chǎn)量幾十噸到現在單月產(chǎn)1500噸，穩步上升，銷(xiāo)售額不到一年就突破了1億元大關(guān)。

這份令人滿(mǎn)意的“高分答卷”，郯潤是怎么做到的？此次山東產(chǎn)業(yè)行，冷食君與郯潤食品運營(yíng)總經(jīng)理王林剛進(jìn)行了深入探討。王林剛從六大方面進(jìn)行了總結分析。

△郯潤食品運營(yíng)總經(jīng)理 王林剛

冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明

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戰略清晰目標明確，謀定而后動(dòng)

要下好一盤(pán)棋，每一次落子都需要縱觀(guān)全盤(pán)，進(jìn)行全盤(pán)戰略布局。王林剛認為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)也一樣，首先要戰略清晰，目標明確。

今年是郯潤調理品業(yè)務(wù)板塊正式啟動(dòng)的第一年，但在2022年12月，郯潤內部已經(jīng)定下了未來(lái)幾年的戰略目標：2023年銷(xiāo)售額突破1億元，2024年2億元，2025年3.5億元，2026年5億元……規劃非常清晰。

2

投入匹配資源，做好充分保障

定下了戰略銷(xiāo)售目標，就要匹配對應的資源保障，如何匹配，這其實(shí)是有行業(yè)定律的。

“比如，要完成1個(gè)億目標，至少需要配備4位研發(fā)人員；20-30名銷(xiāo)售人員，按20萬(wàn)元/人的年度費用，僅銷(xiāo)售人員費用一項，一年就需要400-600萬(wàn)元。”王林剛解釋說(shuō)，這些都只是理論上的預算，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中還有很多變量。比如，剛好遇到合適的研發(fā)人員需要儲備；根據市場(chǎng)需要，銷(xiāo)售人員數量也會(huì )有變數。

“在今天這樣的起點(diǎn)上，我們不可能再像過(guò)去那樣，摸著(zhù)石頭過(guò)河，慢慢積累經(jīng)驗，去花五年、十年時(shí)間實(shí)現1個(gè)億的目標。”王林剛認為，現在經(jīng)營(yíng)企業(yè)，必須做好3-5年的規劃，清楚完成這些規劃需要為此付出什么，并且能夠長(cháng)期堅持下去。

3

構建品牌核心價(jià)值

有了軟硬件的支持，如何從競爭激烈的調理品市場(chǎng)出圈，構建品牌價(jià)值至關(guān)重要。

“面對市場(chǎng)，我們要清楚把握三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？有何不同？何以證明？面對既定目標，這決定了企業(yè)選擇什么樣的路線(xiàn)去實(shí)現。

對郯潤來(lái)說(shuō)，食品業(yè)務(wù)是依托于集團的深加工項目，相對于其它企業(yè)來(lái)說(shuō)，就要充分發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢，把“全產(chǎn)業(yè)鏈”這個(gè)核心價(jià)值顯化。

郯潤食品背靠百億郯潤集團，屠宰和加工就在一個(gè)廠(chǎng)區，具有不可替代的原料優(yōu)勢。郯潤所有產(chǎn)品采用鮮肉制作，跟用凍肉做的口感完全不一樣。“就像家里炒菜，用凍肉和鮮肉做出來(lái)絕對不一樣。”王林剛介紹，研發(fā)人員做過(guò)對比，用鮮肉做產(chǎn)品口感確實(shí)更好。

為了實(shí)現今年的億元目標，郯潤在資源投放上可以說(shuō)是一點(diǎn)也不吝惜，從產(chǎn)品定價(jià)、人員投放、物料投放等多方支持，幫經(jīng)銷(xiāo)商做增量、打市場(chǎng)，做好服務(wù)。如經(jīng)銷(xiāo)商想重點(diǎn)推廣某個(gè)產(chǎn)品，一起做方案、定制產(chǎn)品，由廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員配合經(jīng)銷(xiāo)商執行落地。

4

好產(chǎn)品，追求“品價(jià)比”

產(chǎn)品僅有性?xún)r(jià)比是完全不行的，同時(shí)必須要具備“品價(jià)比”。

“市場(chǎng)上很多調理品都非常差，調理品能得80分以上的很少，像正大、大成這些大品牌產(chǎn)品當然好，但是回到中腰部企業(yè)，在這個(gè)價(jià)格帶，我們要問(wèn)自己，自家的產(chǎn)品盲評能不能在中位線(xiàn)以上，能不能超過(guò)競爭對手？如果只是60分的產(chǎn)品，卻想要80分產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，顯然不可能。”

王林剛說(shuō)，調理品競爭激烈，企業(yè)更要有競爭思維，我們的產(chǎn)品能不能比同類(lèi)廠(chǎng)家好吃，更具有性?xún)r(jià)比？“性?xún)r(jià)比只說(shuō)到價(jià)格，我們叫品價(jià)比，讓產(chǎn)品真正回歸品質(zhì)。”

圍繞一只雞、一只豬、一支烤腸、一顆丸子、一顆鹽酥雞、一片豬排，郯潤內部緊抓產(chǎn)品質(zhì)量，一方面是常規產(chǎn)品的競爭思維；一方面是新品的場(chǎng)景思維。目前，郯潤食品已陸續推出道地腸新品，在2024年將加大新品研發(fā)力度，運用場(chǎng)景思維打造爆品。

5

以市場(chǎng)為引擎，銷(xiāo)售驅動(dòng)

一個(gè)好企業(yè)，驅動(dòng)力應該來(lái)自銷(xiāo)售，要無(wú)限發(fā)揮銷(xiāo)售的引擎作用。

郯潤是一個(gè)銷(xiāo)售驅動(dòng)、市場(chǎng)驅動(dòng)的企業(yè)。所有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng )新圍繞銷(xiāo)售，新品測試圍繞銷(xiāo)售和客戶(hù)，意見(jiàn)反饋和質(zhì)量問(wèn)題圍繞銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員齊心協(xié)力共同完成目標。

6

密切配合的專(zhuān)業(yè)團隊

生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售、管理密切配合，圍繞統一目標完成目標牽引、目標驅動(dòng)。

產(chǎn)品上市第一年，月產(chǎn)量從幾十噸到現在1500噸，銷(xiāo)售額從0到1億元，離不開(kāi)密切配合的團隊。

此外，渠道方面，郯潤今年主攻的方向是團餐，同時(shí)做了少量的餐飲自助餐。

2024年，郯潤食品將在團餐基礎上，拓展西快、自助、火鍋渠道，全渠道發(fā)力，持續開(kāi)發(fā)新品；客戶(hù)服務(wù)層面更加細化，為老客戶(hù)深度賦能，并計劃扶持核心大客戶(hù)。期待明年郯潤繼續延續今年的勢頭，交出滿(mǎn)意的市場(chǎng)答卷。

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